汽車金融告別高增長階段，大眾汽車金融如何破局

嘉賓：

大眾汽車金融（中國）有限公司總經理劉憲志

主持人：

第一財經記者 武子曄

過去幾年，中國汽車金融市場的快速發展，吸引眾多金融企業百花齊放，促使汽車金融滲透率節節攀升。羅蘭貝格近日發布的《2022年中國汽車金融報告》顯示，2022年預計中國新車金融滲透率達到58％。然而，伴隨著汽車市場進入下行階段，汽車金融這一領域的競爭也愈發激烈。

“相較于發達國家70%-80%的汽車金融滲透率，中國汽車金融市場與之相比仍有差距，伴隨著近兩年汽車銷售的放緩，汽車金融也告別了高速發展階段，汽車金融滲透率不會像之前快速增長。”大眾汽車金融（中國）有限公司總經理劉憲志談到，“不過，隨著新能源汽車的快速發展以及二手車交易量的持續增長，汽車金融領域也會迎來新的發展機遇。”

作為中國第一家外商獨資汽車金融公司，大眾汽車金融（中國）有限公司如何在汽車市場下行階段中披荊斬棘？今后業務發力方向有哪些？如何尋求新的利潤增長空間？電動化汽車時代如何轉型？2023年伊始，大眾汽車金融（中國）有限公司總經理劉憲志先生為我們帶來新的答案。

《第一財經》：近幾年來，汽車金融市場發生了哪些變化，當前汽車金融滲透率的增長趨勢是怎樣的？在這種現有的市場空間下，汽車金融市場未來發力點應該在哪里？

劉憲志：經過近20年的發展，目前中國新車零售信貸滲透率從行業平均3%上升到行業平均高于50%的水平，實際上我個人認為多數品牌已經達到了60%以上，美國目前大約90%以上，歐洲差不多70%-80%，日本略低在60%左右。相較于歐美發達國家的汽車金融滲透率，中國汽車金融市場與之相比仍有差距，伴隨著近兩年汽車銷售的放緩，汽車金融也告別了高速發展階段，汽車金融滲透率不會像之前快速增長。

對于汽車金融市場未來發力點，我認為主要集中在三個方面：第一是融資租賃，參考以往的發達國家經驗，作為交通工具，客戶想買一輛車的意愿逐漸轉變為想使用一輛車，年輕人群更加注重車輛使用權而非車輛擁有權，目前中國市場的融資租賃滲透率不足5%，因此未來有巨大潛力；第二是未來電動車是不可忽視的新的增長點，電動車在新車銷售占比越來越高，在2022年8月突破了30%的滲透率，未來占比將會繼續有所增長，選擇電動車的客戶的喜好也和傳統燃油車有所區別，針對于此，未來將和大眾汽車集團攜手會有更多創新性的電動車相關的金融和租賃產品推向市場；第三是新車銷量增長會逐漸趨緩，二手車是未來發展潛力股，大眾汽車金融在二手車業務已經開始長期戰略布局并做了很多創新性的嘗試，未來也是我們新的業務增長點。

《第一財經》：當前汽車金融市場主要有三種企業主體來參與，一類是像大眾汽車金融這類主機廠金融，二是銀行，三是第三方金融等。您怎樣看這一領域的競爭，隨著新車市場下行，怎樣去搶奪更多市場份額？

劉憲志：隨著汽車金融市場越來越成熟，市場參與者越來越多，競爭格局越來越激烈也很正常, 但是相對于銀行或者第三方金融來說，主機廠金融還是有我們自己的優勢，比如：第一，股東優勢，我們是集團重要組成部分，我們的職能就是為集團品牌提供相應金融產品，與廠家合作有天然的優勢，因此對汽車產業和本品牌認知比銀行和第三方金融更優，在流程和效率方面也是優于大部分的競爭對手；第二，汽車金融公司使命是通過金融產品為廠家服務，提升銷量和客戶服務忠誠度，在這個層面上來講，可能和銀行、第三方金融的目標并不一致，比如銀行一般是通過獲得更多客戶資源進行其他金融產品營銷，第三方金融更多是注重短期收益；第三，大眾汽車金融通過和主機廠品牌合作進行更多的產品創新，比如我們一直在推廣的殘值擔保產品，可以更好地幫助集團品牌管理客戶忠誠度，也可以更好地幫助管理車輛在整個生命周期的走向，這樣對于客戶留存、車輛殘值以及整個集團生態都是非常重要的，從短期來看，競爭一定存在且非常激烈，但是從中長期來看，主機廠金融公司發揮自己的優勢和廠家緊密合作將一定會在市場中占據主導地位。

《第一財經》：數字化、智能化已經成為汽車行業發展的大方向，這對汽車金融行業有哪些影響？在這種影響下，大眾汽車金融在數字化、智能化方面有哪些舉措？

劉憲志：客戶對于現有產品的訴求和以前不同，比如目前年輕一代對于電動車的車內互聯、人機交互等智能化程度比燃油車訴求更高，基于目前這些變化，汽車金融產品也要做相應的調整來適應和滿足客戶的訴求。

目前，大眾汽車金融在數字化、智能化實踐方面取得了亮眼成績。大眾汽車金融在線（FSO）自2019年推出以來，平臺也在不斷開拓應用新場景，我們分別實現了與一汽-大眾、上汽大眾及上汽奧迪等汽車廠家線上直銷平臺的無縫對接，消費者可以在廠商APP或網站上自主選擇新能源車型，并且在平臺上享受及時、便捷的金融服務，通過電子簽名的方式完成購車車輛零售信貸申請和合同簽署，將貸款流程和開走一輛車的時間最快縮短到10分鐘，電子合同使用率更是高達90%以上。在我們的大眾汽車金融在線（FSO）平臺上還有一個智能機器人 “小V助理”智能客服，7*24小時全天候服務，隨時為我們的客戶回答問題。疫情期間我們還積極開展一些線上營銷活動，比如“全情相貸，ID.到家”的線上金融之旅活動，讓客戶足不出戶即可貸車到家。這些數字化技術的應用，極大地提升了客戶在使用金融工具購車過程中的服務體驗。

從企業內部來講，對于服務水平和質量的把控也是通過數字化方式來實現。通過大數據應用的提升，專門成立數據團隊，挖掘數據潛力，提升客戶畫像的分析，使得目前公司的新車自動審批率可達到85%。目前，我們公司有將近200人的龐大的銷售團隊，在全國各地來支持我們經銷商的日常金融業務工作，因此我們銷售團隊的管理也逐漸實現了數字化，通過釘釘工具等線上管理方法，使得區域銷售們的工作更加高效，溝通更加及時，可以更好地服務我們的經銷商和合作伙伴。

關于汽車金融，風控是核心，所以對于金融的風控體系而言，數字化和智能化也是非常重要的。比如在經銷商融資業務中，我們積極探索應用創新技術手段，對位于經銷商端的融資車輛進行合理管控，實施了電子查庫項目來代替傳統的人工查庫。電子查庫項目用定位技術和AI兩種查庫方式相結合，增加了監管的靈活性多樣性，減少了常規人力查庫對于經銷商日常業務的打擾，同時降低了疫情風險，也節約了人力成本。

《第一財經》：隨著新能源車發展，多家汽車金融公司在綠色金融方面進行了布局，大眾汽車金融有怎樣的計劃，未來占比將達到多少？

劉憲志：在大眾汽車集團NEW AUTO戰略中，數字化進程與集團的電動化轉型和碳中和舉措緊密相關，大眾汽車集團致力于到2050年實現全產品生命周期的碳中和。

在中國，大眾汽車集團在生產過程中的二氧化碳排放量已較2015年水平降低33%。到2025年，電動化車型將占大眾汽車集團在華產品組合中的35%，這相當于約150萬輛新能源汽車。到2040年，集團在全球主要市場的所有新售車輛將接近零排放。

大眾汽車金融為配合大眾汽車集團的如上目標也做了相應的規劃，比如：

在產品層面，除了傳統的汽車金融產品外，我們在新能源車產品上面也做了很多差異化的產品，比如說我們推出了新能源車的殘值擔保產品，這個產品可以鼓勵客戶大膽的嘗試大眾汽車集團的新能源車。另外，針對新能源車的產品特點還推出了超長期限的定額電池金融或者租賃產品，進一步在產品層面全方位地滿足客戶對于新能源車的需求，來配合新能源車輛的銷售。同時我們在內部流程上也為新能源車的審批開辟了綠色通道，進一步幫助客戶可以更快速便捷地享受新能源車。

在市場活動層面，通過我們自己現有的營銷平臺，進一步和主機廠深度合作去推廣新能源車的理念和相關產品，我們創新性的推出了綠色智行的概念，比如根據大眾ID.、奧迪e-tron等新能源車型的客戶畫像，創新打造多元化的營銷方式，不僅開展了植樹活動、環保主題展廳活動、線上ID.到家綠色試駕、綠色公益跑等一系列的主題活動，還基于大數據舉辦了很豐富的線下新能源主題活動，比如“融享夏日 綠色出行”、“非凡ID. 即刻融享”、“e見鐘情 縱情出發”等等的諸多活動，進一步助力經銷商合作伙伴精準營銷，來推動新能源汽車發展，持續傳遞綠色環保和低碳出行理念。

《第一財經》：伴隨著電動車市場的快速增長，大眾汽車金融業務針對這部分市場進行了哪些調整？怎樣看待新能源車殘值顧慮？

劉憲志：與傳統燃油車不同，購買了新能源車的客戶往往發現，才買了一兩年后，車就已經不“新”了，不少新能源汽車用了幾年之后出現迅速貶值的情況，其貶值速度之快直接影響到新車市場消費者的購買信心，消費者購買后往往會有“賣不出價，電池又換不起”的顧慮。

針對消費者的顧慮我們非常關注，大眾汽車集團對于新能源車的目標是非常清晰的，同時針對這個痛點我們和姊妹公司德國大眾汽車融資租賃一起推出我們剛才提到過的新能源車殘值擔保服務來順應市場的發展，滿足客戶的需求，目前也和集團各個品牌合作推出了合同期末可以置換可展期也可以結清的3-way產品（合同期末多種尾款處理方式，我們內部稱3-way產品），并且針對新能源車的這些產品舉措都取得了一定的成效，不僅可以緩解客戶對于殘值的焦慮，同時由于我們的殘值擔保服務，也使得客戶的月還相對于傳統的汽車金融產品有大幅的下降，可以保證客戶的無憂駕駛，享受電動車帶來的駕駛樂趣。

我們和主機廠一起合作殘值擔保的服務，目的是要進一步穩定和增強新能源車輛的殘值管理，更體現了我們大眾汽車集團對大眾汽車品牌新能源產品過硬的產品品質的信心，也進一步增強了大眾汽車新能源車在市場的競爭力。

《第一財經》： 汽車存量市場的發掘帶來了汽車金融市場的新格局，中國汽車行業在二手車市場的二次“泛藍”，無疑會帶來新的機遇。大眾汽車金融在二手車金融市場的布局是怎樣的？

劉憲志：2021年二手車市場規模突破萬億元，2022年整體市場表現不及預期，根據中國汽車流通協會數據，截至2022年1-10月，全國二手車市場累計交易量1333.30萬輛，同比下降7.6%。

大眾汽車金融二手車零售信貸業務在服務大眾汽車集團自有品牌車輛的基礎上，也試點多品牌業務，但以大眾汽車集團自有品牌為主。2022年二手車金融業務較2021年有較大的發展，尤其是大眾汽車集團認證二手車業務，業務量大幅增長。

最近，借助二手車互聯網交易等合作伙伴的交易可靠度高、交易價格相對真實的特點，我們嘗試和互聯網二手車交易平臺建立合作聯系，發展二手車金融業務，在產品層面推出低首付、長貸期的產品，進一步滿足客戶多樣化的需求。正如剛才所說，二手車是未來發力點之一，因此在二手車方面，大眾汽車金融未來設定了一個非常高的目標，將會有更多舉措和產品進一步增強二手車金融產品領域的競爭力。

另外，隨著未來越來越多客戶選擇合同期末多種尾款處理方式的3-way產品，也會進一步去幫助我們的經銷商產生更多優質二手車車源，基于這些車源，我們不僅可以進行進一步營銷綁定一些租賃產品，也可以進一步幫助經銷商在二手車方面獲利，提升業務廣度和深度。

《第一財經》：從近幾年汽車金融市場來看，大量同質化產品涌入市場，加劇壓縮了行業整體利潤空間，直接影響了資產端的競爭態勢。從大眾汽車金融的角度來看，怎樣去布局業務以尋求更大的利潤空間？

劉憲志：未來競爭在一定程度上會進一步加劇，但是汽車金融市場足夠大，發展空間廣闊，我們要進一步看未來著重在哪里發力，并且如何在發力點上取得競爭優勢。

第一，進一步夯實我們和大眾汽車集團品牌的緊密合作，如產品合作，利用我們的優勢幫助品牌提高銷售和客戶忠誠度，加強車輛管理，為我們服務的品牌和客戶提供更多的價值。

第二，在目前新車競爭壓力很大情況下，我們要積極尋求第二條和第三條增長曲線，比如二手車在未來兩年有望超越新車銷量，因此我們在二手車會有更多發力點，增加二手車合同量。新能源車也是未來大眾汽車集團重點之一，我們也會進一步提供新能源車相關金融和融資租賃產品，除此之外，也在積極探索新的業務領域，如保險、售后等，通過給品牌和客戶提供更加全方位的360度的產品服務，來更好的體現我們自身價值。

第三，作為大眾汽車集團的重要組成部分，我們將和集團就未來出行解決方案上積極進行探索，繼續發揮重要作用，為客戶提供可持續的優質的出行解決方案。

《第一財經》

如今，汽車金融已經逐漸從增量挖掘步入到存量競爭的時代，汽車金融公司需要以前瞻性的眼光布局未來。作為頭部企業，大眾汽車金融以數字化為利器，在業務模式和產品多樣性上不斷進行探索。而伴隨著二手車、新能源、融資租賃業務的發展壯大，大眾汽車金融服務將在未來競爭中撬動更多市場！

大眾汽車金融（中國）有限公司與大眾汽車新動力投資有限公司（以下合稱為“大眾汽車金融服務中國”）均是大眾汽車金融服務股份公司的全資子公司。大眾汽車金融（中國）有限公司是2004年成立的中國第一家外商獨資汽車金融公司。大眾汽車金融服務中國與上汽大眾、一汽-大眾、大眾汽車（安徽）有限公司、大眾汽車集團（中國）銷售有限公司等企業緊密協作，為包括大眾汽車、奧迪、斯柯達、捷達、保時捷、斯堪尼亞、賓利、蘭博基尼以及曼恩在內的大眾汽車集團各品牌提供一系列創新金融服務。目前的主要業務范圍包括：新車與二手車零售信貸、經銷商融資、經營性租賃、融資租賃等。